Elenchi di nominativi. Questo il vero tesoro, oggi, per chi svolga un’attività commerciale: un tesoro che, da un certo punto di vista, vale perfino di più di un contratto firmato – nella misura in cui il contratto, la vendita completata, sicuramente ci darà da mangiare oggi, ma solamente una nutrita lista di potenziali clienti da cui andare domani, e il giorno dopo, e quello successivo, ci darà, se non proprio la garanzia, almeno ottime ragioni di prevedere di continuare a lavorare, a guadagnare, e avere successo. La caccia costante e quotidiana a nominativi nuovi e sconosciuti, ai quali vendere qualcosa per poi sparire, infatti, è alla lunga sempre meno redditizia, e antieconomica se non sostenuta da altri canali.
Può essere utile tenere bene a mente un dato importante: quando ricontattiamo, con un qualsiasi genere di proposta, chi ha già comprato da noi, in media abbiamo una probabilità di completare la vendita che è intorno al triplo rispetto a quando facciamo la stessa proposta ad un nuovo potenziale cliente, da sconosciuti. Questo ha implicazioni che è facile immaginare, sulla resa del nostro tempo e del nostro impegno; e anche se, naturalmente, non è possibile limitarsi a lavorare soltanto con gli stessi cento clienti senza mai cercarne di nuovi, il valore di un patrimonio di contatti come questo non è assolutamente da sottovalutare o da sprecare. È perciò ottima norma stilare una lista di nominativi in cui inserire ogni nuovo cliente, non appena chiudiamo una vendita – e poi usarla come strumento di contatto regolare.
Può essere una cosa semplicissima come dire un “grazie”: non pensiamo che occorrano chissà quali artifici pubblicitari. Un semplice messaggio di ringraziamento per la fiducia accordataci, qualche giorno dopo la chiusura della vendita, può essere uno splendido inizio di un rapporto duraturo; e la cosa puà facilmente proseguire qualche settimana dopo con poche righe per assicurarsi che tutto funzioni bene e che il cliente sia soddisfatto, e poi continuare regolarmente con l’invio di una semplice newsletter, che sia più un’occasione di contatto che di asfissiante proposta commerciale. Come in un campo ben coltivato, questo lavoro di semina vi darà grandi risultati – e con uno sforzo ridotto, che vi lascerà ancora molte energie per andare a caccia!